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程序员的商业思维:学会外交

Posted at — Dec 26, 2019 阅读

本来原定的标题是“像销售一样思考”,但考虑到不少单纯的技术人员对于销售有一种不太好的误解,因此将标题换成了现在这个。至于为何选择“外交”一词,其实没有那么复杂,主要基于个人的粗浅见识:

想必各位看官应该已经发现,这三点其实都不能说是程序员擅长的领域,甚至可以说是不少程序员厌恶的领域。原因不外乎是以下几点:

如果不跟人打交道,这些问题根本就不是问题,可现如今你能想到不需要跟人打交道就能办成的事情吗?就算是在程序员擅长的技术领域,也一样离不开跟人交往:

倘若以上仅仅只是涉及到工作,那么再举个与自己息息相关的例子:向老板要求加薪。

要是有程序员跳出来说“这都不是事儿”,我的第一直觉是“这家伙是不是入错行了”。大概率而言,这些不以为然的,我到目前为止主要遇到两类人:初出茅庐的愣头青和久经考验的佛系技术人。前者属于“出身牛犊不怕虎”,要靠实力征服世界;后者属于“死猪不怕开水烫”,做一天和尚撞一天钟。

或许会有小伙伴会说:“你这不就是拉关系吗?”。在回答之前,我想问问提问者:

“关系”很重要,但仅仅认为这就是“拉关系”就是大错特错!在我看来,有一个公式很适合“外交”:

外交 = 关系 + 实力 + 策略

简单地解释:

关系和实力,大多数人应该都不陌生,因此就略过不表。单单说说策略,看看在跟人交往的过程中有哪些策略可以借鉴。当然啦,话说在前面,这里列出来的也是我个人经验,请大家谨慎对待,😄。

策略 1 :守住底线

设想这样一个场景,你未来潜在的客户跟你反复强调他目前面临的困难,希望你站在他的角度替他考虑。显然,这种“考虑”的潜台词就是“让步”,说的白一点就是“便宜点”。

一般来讲,大多数人还是愿意帮忙的,不为别的,就为了留个好口碑和交个朋友一般也会做一些让步。但是,这里需要提醒一点的是(尤其是技术人员都相对比较单纯):守住你的底线。

这里所谓的“底线”就是:你的能力范围。也就是说,如果你富余,想帮多少就多少;如果你自己都过得紧巴巴的,那还是先保住自己再说。尤其在不少人看来软件开发就是靠人,没其他硬成本,因此花不了几个钱。这是典型的不尊重知识的表现,如果是这样的客户,还是少打交道为妙。因为无论你怎么让步,他都会认为你都赚到了。既然这样,何必让自己委屈为未来合作的不顺畅打下基础呢?

此外,还有一个简单的办法可以快速过滤不合适的客户:当客户总强调你需要替他考虑而不替你考虑时,请果断放弃

策略 2 :双赢思维

在信息透明和快速流动的今天,靠信息差賺钱的生意越来越少了。不基于双赢思维去考虑问题,将很难走下去。典型的双赢思维就是自己对他人的价值,在谈生意之前,不妨问自己几个问题:

以个人经验来讲,以说服力而言,“賺钱” > “省钱”。一开始我不明就里,觉得省到了不就相当于赚到了吗?可后来经(非技术)朋友点拨,豁然开悟:省掉的是“自己的”钱,赚到的是“别人的”钱。

鉴于此,个人建议采用 360° 攻击( to B 的生意):

对于最后一条建议,我举个我们客户的例子。这位客户是主动找上门来要求使用我们产品的,理由很简单:因为他客户的一句话。他客户的原话是:现在都什么年代了,你们怎么还要我在纸上签字?

策略 3 :有的放矢

这一条不难理解,但在实操过程中却非常容易走偏,这里我列出两个自己的领悟:

策略 4 :明确定价

定价,大有学问,光靠“因为我水平高,所以价格贵”这条理由很难打动人心。交换立场,自己都很难接受。一方面,不要指望客户对软件行业很了解,他们对于水平高低大多无感;其次,水平高不是一个量化的标准,没有量化自然就很难对比。无法对比自然就不知道便宜还是贵,也就很难达成一致。

换成车的例子,假如有人跟你说:这个车虽然比一般的贵,但也比一般的车省油,综合算下来其实是划算的。这套说辞下来是不是更能打动人心呢?同样的例子还有机床,贵的机床要么能生产更尖端的产品,要么能在单位时间内生产更多的产品。

对应到人,如果换成类似的说(hua)辞(shu)并给出证(liang)明(化)那就比单纯强调“我牛,我贵,我有理”要好的多了。

关于定价,已经有很多书籍言及,这里也就不再赘述。

看到这里,或许会有小伙伴说:你的例子都是跟创业相关的,跟我有什么关系呢?

其实,只要把上面例子里的“客户”换成“公司”或“老板”道理也是通的呀。本来嘛,人在江湖,每个人都有价码。